暑假汽车实习报告 第1篇

　　一、实习目的：生产实习是大家车辆工程专业姿势结构中不可缺少的组成部分，并作为壹个独立的项目列入专业教育计划中的。其目的在于通过实习使学生获取基本生产的感性姿势，理论联系实际，扩大姿势面;同时专业实习又是锻炼与培养学生动手能力及素质的重要渠道，培养当代大学生具有吃苦耐劳的精神，也是学生接触基层、知道产业状况、知道国情的壹个重要路径，逐步实现由学生到社会的转变，培养大家初步担任技术工作的能力、初步知道公司管理(QCD等)的基本方式与技能;体验公司工作的内容与方式。这些实际姿势，对大家学习后面的课程乃至以后的工作，都是十分必备的基础。

　　二、实习的时间安排与主要内容：

　　时间： 内容: 地点：

　　5-30 5.31： 乘K356到十堰站

　　5-31下午： 《实习学生行为规范》、《入厂前安全教学》 东风49发动机厂小学

　　6-1早上: 曲轴工艺与生产线参观 康明斯曲轴作业部

　　6-1下午： 连杆工艺与生活线参观 康明斯连杆作业部

　　6-2早上： 飞轮、齿圈、悬臂轴、主轴承盖与进排气管的加工工艺与生产参观

　　6-2下午： 展厅参观EQ491i等各类发动机 展厅

　　6-3早上： 杂件加工参观 杂件作业部

　　6-3下午： 飞轮壳、齿环、前端板、连接板与连接盘的加工工艺与流水线生产参观

　　6-4早上： 凸轮轴加工工艺与流水线生产参观 凸轮轴作业部

　　6-4下午： 缸体、缸盖加工工艺与流水线生产参观 4H作业部

　　6-5早上： 缸体、缸盖加工工艺与流水线生产参观 西城作业部

　　6-5下午： 曲轴加工工艺与流水线生产参观 西城作业部

　　6-6 6-7： 休息

　　6-8早上： 商用画总装流水作业参观 东风汽车有限企业商用车总装厂

　　6-8下午： 曲轴工艺讲座 发动机厂小学

　　6-9早上： 发动机装配流水线参观 发动机装配厂

　　6-9下午： 模具生产、加工参观 模具厂

　　6-10早上： 铸造工艺过程与各铸造厂参观 铸造一厂

　　6-10下午： 变速器齿轮加工参观与装配流水线参观 变速器厂

　　6-11早上： 模具加工过程参观与锻造厂参观 铸锻厂

　　6-11下午： 模具压铸过程参观 有色金属企业

　　6-12早上： 十堰博物馆参观 十堰博物馆

　　6-12下午： 休息

　　6-13 6-14： 搭汽车到襄樊火车站，最后搭火车回学校

　　三、实习具体内容

　　A怎么提升零件的耐磨性：

　　a淬火指标：表面硬度+淬硬层深度+淬硬层获取的马氏体组织

　　b渗氮

　　怎么提升抗疲劳性能

　　a淬火～回火～喷丸

　　b形变：滚压～喷丸

　　B工艺路线编制：

　　基准加工粗

　　主 其他表面

　　基准加工精C EQ6100曲轴典范加工路线

　　毛坯检查(QT700-2球墨铸铁) 磨第四主轴颈 粗车其余主轴颈以及同轴轴颈 半精车全部主轴颈以及同轴轴颈 精车全部主轴颈以及同轴轴颈 铣定位面(确定对刀点) 车连杆颈(一次车削) 车平衡块的外圆 钻直孔，锪球窝，钻斜油孔 车切沉割槽(方便后面的滚压) 高频淬火 磨第四主轴颈 磨第1，7主轴颈 磨油封 磨皮带轮和齿轮 磨2，3，5，6主轴颈 磨连杆颈(为提升效率，采用2台同时进行) 铣键槽 加工两端孔(小头Ra 0.8以下，大油封后面有6个飞轮固定螺栓孔，还有个轴承孔) 滚压(提升曲轴强度) 车轴承孔 铰孔(铸件的余量较大)平衡两次，首次动平衡500g/cm ,第二次静平衡50g/cm 抛光(其中粗车用油石，精车用砂带) 总成清洗 终检 发交 装试。

　　D 康明斯6B曲轴作业部：主要的加工工序：粗车第四主轴颈(为粗车主轴颈做预备，因为它是粗磨的基准，中心孔顶紧加工辅助定位切削余量大) 粗磨第四主轴颈(加工精度高) 粗车全部主轴颈(两把刀，一刀切一半) 半精车全部主轴颈以及同轴轴颈 精车全部主轴颈以及同轴轴颈 铣定位面(确定对刀点) 车连杆颈(一次车削) 车平衡块的外圆 钻直孔，锪球窝，钻斜油孔 车切沉割槽(方便后面的滚压) 高频淬火 磨第四主轴颈 磨第1，7主轴颈 磨油封 磨皮带轮和齿轮 磨2，3，5，6主轴颈 磨连杆颈(为提升效率，采用2台同时进行) 铣键槽 加工两端孔(小头Ra 0.8以下，大油封后面有6个飞轮固定螺栓孔，还有个轴承孔) 滚压(提升曲轴强度) 车轴承孔 铰孔(铸件的余量较大)平衡两次，首次动平衡500g/cm ,第二次静平衡50g/cm 抛光(其中粗车用油石，精车用砂带) 总成清洗 终检 发交 装试

　　凸轮轴主要采用锻件进行加工，原料采用45，50号钢。

　　E 凸轮轴作业部：主要的生产工艺如下：最初 毛坯检查 10.铣端面，钻中心孔 20.钻油孔，去毛刺 30.打标记 35.粗磨第四主轴颈 40.粗，精车所有轴颈，台肩，清根槽并倒角 45.手动较直 47.精磨第四主轴颈 50.精磨其余主轴颈 60.精磨小轴颈，台肩以及第一主轴颈前端面 70.铣键槽 100.粗精磨所有凸轮 105.去毛刺 110.磁粉探伤 130.抛光 140.清洗 150.最终检查 160.防锈包装

　　F 西城作业部：作为发动机的主要部件，柴油机曲轴的加工工艺主要生产路线为：毛坯检查(铸件，QT700-2) 粗车第四主轴颈(作为定为基准) 磨第四主轴颈 粗车其余六个主轴颈，同轴轴颈 半精车 精车 铣定位面 车联杆颈(一次车削完成) 车平衡块外圆 钻直孔，斜油孔 车沉割槽(方便以后滚压加工) 淬火 磨第四主轴颈 磨1、7主轴颈 磨油封 磨皮带轮齿轮 磨2、3、5、6主轴颈 磨联杆颈 铣键槽 加工两端孔 滚压(提升强度) 扩、镗、铰轴承孔 粗、精动平衡 粗、精抛光 总成清洗 终检 发交 装试

　　G 杂料作业部：杂料作业部不是单一生产零件或者部件的某部分，它有三大任务：1.备件加工;2.新产品的试制加工;3.迂回生产。在杂料作业部，最具含金量的是缸体大拉床。

　　H 发动机总装配：参观完发动机厂的各种零件的生产后，大家就到了装试作业部，在这里大家看到了壹个发动机是怎么的诞生的。具体的装配工艺如下：

　　1、缸体侧面打号;2、缸体测量分组;高压清洗，吹，烘干;内装N，外装 W。N-2缸体上线。N-3装主轴瓦(上、下半轴瓦)。N-4装曲轴。N-5拧紧主轴承螺栓。N-6装后油封。N-7装飞轮壳。N-8装飞轮。N-9装压盘。N-10装离合器。N-11装活塞连杆总成。N-12拧紧连杆螺母。N-13装正时齿轮。N-14装凸轮轴。N-15装正时齿轮室盖。N-16装机油泵。N-17装机油壳。W-1装油底壳。W-2装减震器。W-3装缸盖总成。W-4预拧紧缸盖螺栓。W-5拧紧缸盖螺栓。W-6装摇摆轴。W-7装机油泵传动轴。W-8调气门间隙。W-9装喷油器总成。W-10装汽缸盖罩。W-11装空压机。W-12装排气管。W-13装增压器。W-14装增压器进气管接头。W-15装曲轴箱通风。W-16装水泵。W-17装节温器。W-18装风扇皮带轮。W-19装机冷器。W-20装放水阀

　　G 商用车总装配线：大家参观了商用车总装配线集中化程度相对高的生产线，虽然车间的气势相对庞大，但我认为大家的生产单位的自动化程度还不够，这些车间也只能算是半自动化生产。希望我国的自动化水平进一步提升，把生产成本降的更低，进一步走给世界，在机械领域成为真实的强国。

　　四、问题的提出与化解方式

　　1、在参观曲轴加工过程中，重点研究了动平衡的工作原理。

　　化解方式：当时小组研究，只知利用了两个传感器(认为是压力传感器)，还有曲轴转速。测出了它的不平衡量，有量值与相位两个参数，然后再由系统解析，去除不平衡量，多次去除，最后检测合格算通过。寻找工作人员，工作人员不清楚其工作原理。

　　回校：通过文献资料，查到了《磨床砂轮动平衡的原理和应用》。里面很好的说明了大家提出的问题。两个传感器是测振传感器(当平衡装置和砂轮处于任一种比较位置时，砂轮上的不平衡重量将产生壹个离心力， 砂轮与平衡装置的合力形成壹个激振力，使砂轮主轴部件产生强迫振动，其振幅和这个合力的大小成正比， 由测振传感器监测激振力的大小。)，其它内容和之前研究的差不多，具体见《磨床砂轮动平衡的原理和应用》。

　　2、坦克拉床的工作原理，决定因素怎么装夹

　　化解方式：小组讨论，老师参加其中。由于机器没开工，研究起来相对困难。最终通过连杆放回夹具上，SIM加工走过的路线，很好的化解了这个问题。最后通过寻问师傅，确实如大家所想。

　　3、为啥子六缸的主轴承盖中间主轴承盖比其它大

　　化解方式：自已研究。通过后面的工序，发觉后面工序中，两侧面有加工像油槽的东西，结合学过的理论推理是做止推面用的，防止轴给移动。经过师傅的确认，确实如此。

　　还有很多很多问题的提出和化解，这里不再详述。

　　4、为啥子缸壁最后加工后的形状是网状的?

　　化解方式：初想应该是工艺的标准，最后寻就师傅，原来是最后精珩磨后的精度标准，若不出现网状结构，属于不合格产品。可能网状有另壹个好处是形成油磨吧!

　　五、实习心得体会

　　为期14天的实习结束了，在这期间大家总共在以上作业部进行参观实习，在老师与工厂技术人员的带领下看到了很多也学到了很多。让我对原先在课本上许多不很明白的东西在实践观察中有了新的领悟与认识。在这个科技时代中，高技术产品种类繁多，生产工艺、生产步骤也各不相同，但不管何种产品，从原料加工到制成产品都是遵循一定的生产原理，通过一些主要设备及工艺步骤来完成的。因此，在专业实习过程中，首先要知道其生产原理，弄清生产的工艺步骤与主要设备的构造及操作。其次，在专业人员指南下，通过实习过程见习产品的设计、生产及开发等环节，初步培养大家得姿势使用能力。一览起来有以下几方面：

　　1.知道了当代机械工业的发展概况，加深对现代公司改革的认识。 凡事不回绝改善 这就是东风的不断追求进步的信念的生动写照。

　　2.知道了机械产品生产方式与技术路线的挑选，学习公司员工那种 从小事做起，从我做起 的扎实态度。

　　3.知道了机械产品的质量要求、技术规格、包装与运用标准。

　　4.在公司员工的指南下，见习生产步骤及技术设计环节，锻炼自己观察能力及姿势使用能力

　　5. 壹个团队，壹个目标 这是在发动机厂的入口壹个很醒目的位置有一句标语，在这种公司文化的感染下，我的社会工作能力得到了相应的提升,在实习过程中，大家不仅从公司职工身上学到了姿势与技能，更使大家学会了公司中科学的管理方法与他们的敬业精神。感到了生活的充实与学习的快乐，以及获取姿势的满足。真实的接触了社会，使大家消除了走给社会的恐惧心里，使大家对未来充满了信心，以良好的心态去面对社会。同时，也使大家体验到了工作的艰辛，知道了当前社会大学生所面临的严峻问题，促使自己卖力学习更多的姿势，为自己今后的工作奠定良好的基础。

　　6.增进了大家的师生感情，从这次生产中可以看出同学们对参与实践，投身一线的热情之高，我认为学校可以以此为契机，认真的教学广大同学，指南同学们把书本和实践结合起来。

　　本次实习使我首次亲身感受了所学姿势和实际的应用，理论和实际的相结合，让大家大开眼界，也算是对以前所学姿势的壹个初审!这次生产实习对于大家以后学习、找工作也是受益匪浅。在短短的两个星期中，让大家初步从理智认识回归到感性认识，也让大家进一步的认识了这个社会，对于以后做人、做事都有很大的启发与帮助!六、提议和展望

　　1、实习的内容能更好的接合车辆工程专业(希望能改进，当然我也知道老师的难处，因为并不是很有厂都接待的，这需要大家一届届的表现和卖力，去争取);

　　2、讲座的安排，最好能安排在头几天，能方便大家参观实习时，理论结合实际。不然有时参观的时候，有太多的为啥子了。另讲座最好多几次，可从技术，工艺，管理等讲。不然在宿舍真的只有看电视了。

　　3、若是冬季，最好能统一服装，这能宣传大家学校的形象。

　　4、武当山之行。虽然我没去，传闻很美。据知道，武当山现已很规范(银行实习报告)了，我们到十堰也不要易，正如 无真武，不当山 一样，可组队或班级体一起去。私下去且不是更危险，有组织不是更好吗?

　　5、若针对的是车辆工程专业的话，可以思考到一汽，因为那边实习的是乘用车。

　　最后，感谢六位带队老师们，你们辛苦了;感谢一起实习的同学，是你们让我度过开心且有意义的14天;感谢学院的领导们，是你们的卖力，才让大家有机会到二汽;最最后感谢十堰的人民与美丽的风光。最最最后，我想用东风企业生产车间内悬挂的一句标语作为此次实习的总结： 关怀每壹个人，关爱每一辆车 ， 以人文本，力求创新，这才是大家实现富国强国的专属挑选!

暑假汽车实习报告 第2篇

　　时间很快,刚大二时还在期待着暑期的实习,而转眼之间我的实习已经结束了,这个暑假没有回家,找了一家房地产企业实习,虽然没有进工地进行施工项目的考察,但整个期间我对房地产销售有了更深的知道.

　　有关营销

　　品牌营销 房地产产品的品牌形象是消费者认知的第一要素，但是，由于市场竞争的激烈，以及资金周转等方面的原因，不少开发商不愿进行较长时间的品牌营造与资金投入，过多借助于新闻炒作与广告轰炸，希望通过宣传造势来快速树立企业品牌，殊不知品牌不是能够在壹个极短的时间内建立的，需要品牌的积累与公众的认可。开发商们如果能静下心来，脚踏实地地进行一流的规划设计、提供一流的配套服务与物业管理，对于品牌形象进行良好构建，营造名牌公司与名牌产品，必然会成为未来房地产市场的赢家。

　　诚信营销 在房地产业进入综合的整体素质竞争的今日，开发商如果仅仅局限于推出壹个新奇的概念与宣传口号，依靠某一简单要素去争取客户，一旦概念失真，反而让购房者困惑与反感，让开发商失去口碑市场。另一方面，当开发商在售房价格上“玩猫腻”、在销售面积上“短斤少两”、在位置表述上闪烁其词以及配套承诺遥遥无期时，不可设想还能有效地吸引消费者。为此，开发商必须树立诚信营销的经理理念，塑造出开发商的良好社会形象。XX年3月，万科提出“磐石行动”主张致力于房地产产品质量的提升，就是诚信营销的典型例子。

　　文化营销 开发商把创造一种与谐的邻里关系、温馨的居住文化作为经营理念，采取各种有效的措施加强业主之间的沟通、探讨。另一方面，为了向孩子创造壹个良好的成长环境，购房者对居住小区文化设施的标准越来越高，不仅关心周围文教单位的设置、距离，而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品位，以及小区内大部分住户的文化层次。在现今的武汉楼盘中，“书香门第”，“学雅芳邻”等就是打的文化营销的概念。

　　个性营销 消费者非常是新成长起来的年轻一代，往往把个性能不能得以发挥与张扬，作为衡量与挑选商品的壹个重要要求。为此，开发商必须注意特色经营的重要性，把研究市场需求、强化运用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在小区布局、建筑外形、色彩、楼层、阳台、内部结构等产品攻略方面力求突破雷同，突出居住者个性，而且在广告宣传、价格确定、促销方法等方面也要独具风格，卖力成为市场亮点。“惠园cp”号称打造江城第一豪宅，其个性之宣扬，想让人不注意都难牎

　　环保营销 随着环保意识的逐渐兴起，消费者已愈来愈关心自己的居住环境，更加关注拟购房屋的环境设计。开发商应该以环境保护为经营理念，改变过去寸土寸金、见缝插针的开发玩法，充分思考小区的住宅空间、阳光照射、绿化间隔等，为消费者营造人和自然与谐共生的理想家园。如武汉的“梅南山居”、“东湖林语”等，通过强调楼盘周边自然环境的典雅，推出了环保的营销概念。

　　销售员的素质

　　一、销售员应有的心态

　　任何壹个推销专家都必须故事壹个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要正视暂时的失败和挫折，并善于从中汲取经验教训，那么成功终会给你招手。

　　方式：克服自卑心态的“百分比定律”。

　　例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获取200元定单，那么怎样对待前九次的失败和被回绝呢?请记下：之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客所产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200÷10=20元的生意，因此每次被回绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，你才会认真的看待失败和成功。信心的建立

　　◆强记楼盘资料

　　熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。

　　◆假定每位客户都会成交

　　销售员要对每一位到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。

　　◆配合专业形象

　　人靠衣装，好的形象能拉近人和人之间的距离，便于对方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会更好。

　　2、正确的心态

　　◆衡量得失

　　销售员通常都会遇到被人回绝或面子上不好过的事情，例如：派发宣传单张，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受回绝时认为自己本身并没有啥子损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

　　◆正确对待被人回绝

　　被回绝是很普遍的，但销售员不容让这表面的回绝所蒙蔽，当顾客只是找借口回绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不容轻易言败，过一段时间可以再跟进。

　　3、面对客户的心态及态度

　　◆从客户的立场起航

　　“为啥子这位客户要听我的推销演说?”全部的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。销售员要先知道客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的起航点，并对症下药。结合顾客的情况，说明他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

　　◆大部分人对夸张的说法均会反感

　　世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸大，会引起顾客的不相信与不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充与介绍，做到自圆其说，并帮助 客人作对比，让客人有真正感，加深对销售员的信任感。

　　4、讨价还价的心态诀窍

　　主动提出折扣是否是好的促销方式

　　这是壹个不太好的促销方式，因为作为一手的楼盘，都是明码标价的，销

　　售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人

　　到最后还是咬紧折扣，可适当放壹个点，但不容让他感到容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人实时取钱答应“落定”，才向折扣，若客人不够钱付定金，也不容轻易答应客人不足定也可以，再做一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上全部的钱掏尽，才受理他的“落定”。

　　有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况与减少日后客人刁难事件。

　　二、寻找客户的方式

　　大千世界，人海茫茫，各有所需，应怎么寻找顾客，才能做到有针对性。宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

　　3、组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势与有效渠道，协助寻找顾客。

　　4、权威说明法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士给相应的人员说明商品，吸引顾客。

　　5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相主推与说明顾客。

　　6、重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适当挑选一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。

　　7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找与争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。

　　三、销售五步曲

　　销售并不是一件事，而是壹个过程：它不是静止不动的，而是不断进行的。

　　销售过程的五个流程是：建立与谐;引发兴趣;提供答案;引发动机;完成交易。

　　大部分的销售都会经过这五个流程。可能有些业务人员并不需要带顾客历经全部的流程，因为有些广告已经带领顾客走过走过其中几个流程了。不过大致上来说，只要你销售的产品比一包烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买时多少都会故事这五个流程。

　　这五个流程等于合理，而且都有心理学的姿势做基础，因此等于有效。

　　为了使顾客乐于接受你的服务，你必须向和他们良好的第一印象，并和之建立与谐的关系。

　　为了让客户持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带向他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。

　　之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是伶俐的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的答案。

　　顾客可能对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。

　　虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得定单，拖延或迟疑决不是一般人的毛病，因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。

　　这些方式富有弹性。

　　你有时可把两个流程合并成壹个流程，尤其是建立与谐和引发兴趣这两个流程。

　　五个流程并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员，很也许在提供解答阶段就成交了。

　　五个流程并非缺一不可。比如顾客很也许对你的产品已经等于熟悉，也相信它是优良产品。这时，你便可以跳过提供解答的阶段。或是偶尔几次，你们的营销工作做的很好，广告本身就已经完成了前面四个流程，因此，顾客只需付诸行动购买。此例子常会出今年汽车交易中。据估计，约有65%的汽车不是“被销售，而是被购买”。

　　四、促销成交钓鱼促销法

　　利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他们采取购买行

　　2、感情联络法

　　通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而

　　促发认同感，建立心理兼容的关系，使买和卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售目的。

　　3、动之以利法

　　从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。

　　4、以攻为守法

　　当估计到顾客有也许提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。

　　5、从众关连法

　　利用人们从众的心理，制造人气或大量的成交气氛，令顾客有紧迫感，来

　　6、引而不发法

　　在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题展开广泛的探讨，并做出适当的引导与暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。

　　7、动之以诚法

　　抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你的真诚服

　　8、助客权衡法

　　积极介入，帮助顾客将某些相对明显的利弊加以解析相对，让顾客充分权

　　衡了利大于弊而作出购买的决定。

　　9、失利心理法

　　利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没这个店”的心理，来提醒、顾客下定决心购买。

　　10、期限抑制法

　　推销员可以利用或制造一些借口或某些原因，临时配置壹个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内与所设定的期限内作出决定。

　　11、欲擒故纵法

　　针对买卖双方经常出现的戒备心理与对峙现象，在热情的服务中不应给对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交‘的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。

　　12、激将促销法

　　当顾客已出现欲购买信号。但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言与语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。

暑假汽车实习报告 第3篇

　　根据大家湖南大学土木系的统一安排，我于20xx年6月3日到长沙银坤建筑有限企业承建的湘潭市丽园广场一期工程进行建筑施工及管理实习，这是壹个让我深入知道建筑施工的大好机会，让我更深一步的知道基础理论和实际的`差异。紧张的两个月的实习生活结束了，在企业欧阳总的带领下，在工地工程师的讲解下，我在实习过程中还是有不少的收获，以下是我对实习的收获和体会。

　　一、经过这次实习活动主题，让我从实践中对这门自己马上从事的专业获取壹个感性认识，为今后专业的学习打下坚实的基础：

　　它不仅让大家学到了很多在课堂上根本就学差点的姿势，还使大家开阔了视野，增长了见识，为大家以后更好把所学的姿势使用到实际工作中打下坚实的基础。通过生产实习使我更深入地接触专业姿势，进一步知道合理控制建筑工程成本重要性，知道工程施工管理过程中存在的问题与理论与实际相冲突的难点问题，并通过撰写实习报告，使我学会全面应用所学姿势，提升解析与化解专业问题的能力。

　　二、我首先通过企业总工的说明，对工地的主要负责人与工程的概况有了基本的一些知道：

　　我所实习的福建鑫泰建筑有限企业是建筑一级公司。该企业所承建的漳州市丽园广场一期4#、5#、7#、8#楼工程位于南昌路中段北侧，框剪结构，地下1层，4#、5#楼地上27层，7#、8#楼地上19层，工程总建筑面积192030㎡，地下室建筑面积13340㎡。实习期间该工程正处于桩基础及地下室施工阶段。

　　三、通过这次实习认识到施工单位要合理控制建筑工程成本要做到以下几个方面：

　　⑴工程合同签订关。工程合同是工程建设单位与施工单位之间就工程有关的权利与义务而签订的协议。工程合同签订是施工单位必须把好的重要关口，因为工程合同不但明确规定了施工单位与建设单位双方的权利与义务，还包含有标准工程必须达到的质量等级、建筑工期、采用何种材料、何种价格以及价款付款期限等重要内容，这些内容对建筑工程造价的高低有着特别直接的影响。如果双方签订的工程合同内容齐全、逻辑严密、双方的权利义务对等，其最后的工程造价就也许合理，反之，造价就有也许偏低，施工单位就也许蒙受损失。

　　⑵工程变更签证关。工程变更是指业主根据需要在工程施工过程中对原图纸进行的更改。既然对原有图纸进行了更改，就必然会引起施工工程量的变动，而工程量的变动也就必然会引起原签订合同价款的增加或减少，非常是有些工程变更较多，工程量增减变化大，其最后结算依据仅凭建设单位代表的变更签证，这样变更签证关就显得尤为重要。可以说，工程变更签证是否及时准确直接影响到建筑工程造价的高低。

　　⑶工程决算审核关。工程决算是指工程竣工验收后由施工单位编制的包含全部工程量及全部价款在内的结算资料。它是由工程施工单位负责编制，建设单位进行初审，最后由建设单位委托有资质的社会中介机构进行审核，并出具审核报告。工程决算审核是基建管理活动主题的最终环节，也是工程造价控制的最后关口，施工单位必须予以高度重视。

　　四、工程施工技术方面体会：

　　㈠通过参与图纸会审，我明白了图纸会审主要内容。

　　一般工程开工前，业主、设计单位、承建单位与质量监督单位等都要参与图纸会审，以发现并化解设计中存在的差错、矛盾及易在施工中产生模糊概念及在将来施工中也许存在的困难等问题，以避免施工中造成不必备的损失。在会审时应注意以下几点：

　　第一，找出图纸自身的缺陷与错误。审阅图纸设计是否符合国家有关政策与规定(建筑设计、结构设计与施工规范等);图纸和介绍是否清楚，引用要求是否确切;施工图纸要求有无错漏;总平和建筑施工图尺寸、平面位置、标高等是否一致，平、立、剖面图之间的关系是否一致;各专业工种设计是否协调与吻合。

　　第二，施工的可行性结合图纸的特征，研究图纸在施工过程中，在质量上、安全上、工期上、工艺上、材料供应上，乃至于经济效益上施工能不能满足图纸的标准，必备时提议设计单位向予适当地修改。

　　第三，地质资料是否齐全，能不能满足图纸的标准;周边的建筑物或环境是否影响本建筑物的施工等;施工图纸的功能设计是否满足建设单位的标准等，都是图纸会审的主要内容。

　　对会审预备中的图纸等问题进行集合，由项目技术负责人召集有关人员进行一次内部初审。为了能更知道设计者的设计原理，我查了有关图集，对图纸进行了深入的研究，提出了很多有见解性的问题，而且和施工技术人员进行了激烈的讨论，争取把每处不明白的地方都弄明白。我发现除结构与建筑上尺寸有误，钢筋有误之外，还有最重要的就是与图集的不相符，还有我发现壹个最重要的就是剪力墙上的门洞也很容易搞错。

　　㈡通过在工地进行了实践，我学到了地下室施工有关很多技术要点，在这里我总结一下大承台混凝土的施工技术。

　　大承台(核心筒)混凝土施工采取了分层斜面倒退法的浇筑方式。为了保证浇捣质量，除标准混凝土密实外，还必须化解三个决定因素性的技术问题：一是混凝土供应与浇捣中要保证混凝土内部层和层之间结合良好，不得出现施工裂缝;二是采用“三掺”技术及保温控制，利用混凝土的后期强度，减少水泥用量，降低大体积混凝土内部的水化热，防止由于内外温差过高而造成混凝土结构的 开裂;三是必须加强混凝土的养护措施，确保混凝土后期强度的增长。

　　混凝土配合比设计采用了“三掺”技术。其中，掺用ⅱ级粉煤灰，降低水化热峰值，减少水泥用量，增加可泵性，确保现场泵送连续浇筑，掺用 uea膨胀剂，防止因混凝土收缩而引起的裂缝，增强结构的自防水能力;掺用高效减水剂，改善与易性，减少游离水产生的蒸发水通道，增加混凝土密实性。

　　由混凝土的性能可知，混凝土表面泌水收缩，易产生塑性收缩裂缝，它一般发生在混凝土终凝之前，且由于受到钢筋、粗大骨料等的限制，致使混凝土内部颗粒沉降不均匀，也会出现不规则的危害性表面裂缝。为了防止这类裂缝的产生，在混凝土浇筑至设计标高时，混凝土经振动器振捣密实，表面出现浮浆时，随即用刮尺刮平，待混凝土终凝硬化前，用木抹子连续搓平，以闭合混凝土表面，防止泌水收缩裂缝的产生，同时加以覆盖养护，避免混凝土受风吹日晒，从而排除了混凝土内部颗粒下均匀沉降而引起的危害性表面裂缝。

　　为了避免由于大体积混凝土内外温差过大而产生裂缝，混凝土养护采用了保温保湿复合保温层的养护方式，即在混凝土表面覆盖一层塑料薄膜，中间两层湿麻袋，最上面一层两用塑料薄膜覆盖压住，以避免雨水淋湿麻袋而降低保温效果。且因混凝土终凝硬化前不宜浇水养护，遮盖有利于利用 混凝土的水灰比蒸发水达到养护目的;混凝土浇筑5-7天后，混凝土处于最初降温状态，此时逐层揭去薄膜与麻袋，最后只留一层麻袋，专人浇水养护不少于14天。地下室混凝土经过这样处理，大家仔细检查现场，地下室混凝土表面未发现施工裂缝，外观达到了质量标准，介绍地下室混凝土达到了养护预期目标。

　　尽管在配合比上采取了减少混凝土裂缝的技术措施，但由于水泥水化热温升较大，在浇筑后散热高峰期如果保温养护不佳仍然会引起混凝土承台、底板及其它厚大体积混凝土的内外温差过大，表层混凝土收缩过大，产生超过混凝土抗拉极点的拉应力，从而使混凝土产生深度裂缝，甚至是贯穿裂缝，使地下室混凝土达差点抗渗防水的功能。为了保证地下室混凝土内外温差控制在gb50204-所规定的25 ℃之内，可在混凝土结构厚度1000mm以上的构件中分层埋设了循环水管，在混凝土浇筑完后，并根据监温系统所测到的混凝土内外温差，调节循环水量从而达到降低混凝土内外温差的目的。

　　为了准确掌握大体积混凝土温度上升与下降变化规律，严格控制混凝土内外温差小于25℃，在混凝土内部沿高度方给配置了不同深度的测温点，平面上为每m2布置壹个测温点，测温点的选定具有代表性，能够反映地下室大体积混凝土各部位温度。在混凝土浇筑20小时后最初测温，每隔4小时测一次，并做好记录，共测至第10天，测温主要内容是测定混凝土核心，温度和表面温度之差(<25 ℃)及测定混凝土表层温度和天气温度之差(<25℃)，对所记录的各时期的测温数据整理。通过以上的技术措施，可以达到了控制混凝土内外温差保持在 25℃之内的目的，避免了因混凝土内外温差过大而造成危害性裂缝的产生。

　　综上所述，通过两个月的实习，通过实践，使我学到了很多实践姿势。所谓实践是检验真理的专属要求，使我近距离的观察了地下室的施工过程，学到了很多很适用的具体的施工姿势，这些姿势往往是我在学校很少接触，很少注意的，但又是十分重要、十分基础的姿势，将所学的理论姿势和实践相结合一起，在实践中继续学习，不断总结，不断进步。